海援隊

顧客というと，現在取引がある顧客を思い浮かべる。
しかし，事業を拡大しようとする場合には，現在取引のある
顧客との取引量を増やすか，現在取引していない競争相手の
顧客や新たな顧客層を獲得するかのいずれかになる。
現在の顧客との取引量は，その顧客の要求や期待を把握し，
それに徹底して応えていくことによって増やすことが出来る。
しかし，現在取引のない競争相手の顧客や新たな顧客層を
そういった顧客に目を向け，彼らの要求や期待は何かを
聞かなければならない。現在，取引のある顧客は何らかの
接点があり，日常の活動を通じて多くの情報を収集する
ことができる。しかし，競合他社の顧客の要求や期待を
把握するための情報を得るには，それなりの工夫が必要となる。
市場全体を対象とした調査の実施，業界団体で行われる
調査の活用など，広範な情報源の活用が望まれる。　中略
顧客の要求や期待の把握の際には，将来有望視される
顧客にも目を向け事業拡大に結び付けていくという
アプローチを行うことも重要である。